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Interview Sabrina Guillaume

« Pour percer dans les services à la personne, les prescripteurs sont essentiels !

> PAE : Aujourd’hui, comment abordez-vous une première rencontre avec un cabinet vétérinaire ?

S.G. : Je prépare soigneusement chaque entretien de façon à être immédiatement identifiée comme une professionnelle :
1. Je demande à rencontrer le vétérinaire afin d’initier un véritable échange. Quand ce n’est pas possible, je vois l’auxiliaire spécialisée vétérinaire.
2. Je me présente systématiquement comme une entreprise, c’est mon premier atout ! En effet, les vétérinaires sont déjà sollicités par des particuliers qui n’ont pas de solutions pour facturer légalement leurs clients.
3. Je mets en valeur mon Certificat de Capacité délivré par la Direction des Services Vétérinaires en insistant sur les actes para-médicaux qui me distinguent à nouveau : piqûres, pansements….
4. J’essaye de découvrir les besoins, de connaître le potentiel du cabinet : combien de demandes, pour quels types d’animaux et pour quelles périodes…
5. Je propose mes outils de communication pour relayer ou faire connaître mon activité.

> PAE : Quels supports de communication proposez-vous ?

S.G. : D’un cabinet à l’autre, l’accueil des clients est très différent. J’ai donc créé des formats d’annonce adaptés à toutes les situations : une affiche, un flyer à déposer ou une carte de visite. D’ailleurs j’envisage de réaliser un document plus détaillé avec les descriptifs de mes différents services. Évidemment, sur tous ces documents figure l’adresse de mon site Internet.

> PAE : Comment entretenez-vous les relations avec vos prescripteurs ?

S.G. : Dès l’accueil, je peux détecter les prescripteurs qui vont jouer le jeu et je ne m’acharne pas à poursuivre les sollicitations si l’accueil est mauvais. Quand j’ai eu un bon contact, je poursuis la démarche : je les recontacte pour les réapprovisionner en supports de communication et je les remercie systématiquement quand des clients m’appellent de leur part.

> PAE : Et pour vos clients ?

S.G. : En fin de mission, je sollicite toujours un bilan de mon service. C’est une bonne méthode pour instaurer le dialogue et détecter leurs futurs besoins. Par exemple, la date de leurs prochains congés. J’envisage en effet de les appeler une semaine avant leur départ, juste au moment où ils en auront le plus besoin !

les bonnes pratiques de Sabrina
Avec vos prescripteurs : - Concentrez-vous sur les prescripteurs à fort potentiel et ouverts à la démarche - Suivez-les régulièrement et réapprovisionner-les en supports de communication Avec vos clients : - Réalisez un bilan de services pour vous assurer de leur satisfaction. - Anticipez leurs besoins afin de leur proposer vos services au bon moment.