Mis à jour le mardi 26 juillet 2016 11:03

5 réponses du tac-au-tac aux objections de vos prospects.

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Lors d'un entretien commercial, une objection n'est pas une fin de non-recevoir. Prenez-la comme un signe positif. Votre client réagit, votre proposition réveille des questions, voire de l'intérêt. Acceptez ses critiques, incitez-le à s'exprimer et vous pourrez lever ses freins. Découvrez comment traiter les 5 objections courantes de vos prospects.

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Avec Michaël Aguilar, conférencier expert de la vente et auteur de « Les accélérateurs de vente » aux Éditions Dunod.

Sommaire

1. La petite mort.
2. La question en retour.
3. La vente du regret.

4. Le prix de la réflexion.
5. La question Colombo.

Objection #1 : « Vous m'avez sollicité plusieurs fois, mais je vous répète que nous avons déjà un fournisseur auquel nous sommes fidèles »

Réponse « La petite mort » selon Michaël Aguilar :

« C'est vrai, j'ai la conviction que mon offre pourrait vraiment vous apporter un plus. C'est pourquoi, je vous tiens au courant des évolutions de notre activité. Ai-je une chance que cette ténacité débouche sur une commande ? Autrement dit, dois-je vous garder dans mes contacts ou vous en retirer définitivement ? »

Difficile de répondre oui. Ce serait disparaître, se couper d'une information professionnelle toujours utile et sanctionner une démarche louable de votre part.

Découvrez quoi répondre quand on vous dit que vous êtes trop cher >>