Les questions et attitudes payantes en entretien commercial

Sommaire

1. Laissez parler votre prospect   2. Des questions pour ouvrir la discussion

Des questions pour ouvrir la discussion

 

Parfois, même en laissant parler votre interlocuteur, vous n’obtenez pas suffisamment d’informations pour répondre précisément à ses attentes. Il ne faut pas hésiter dans ce cas à poser des questions qui facilitent plus encore l’échange.

Exemples :
> vous êtes prestataire de services à domicile :

Pouvez-vous me décrire l’assistante de vie idéale à vos yeux ? Comment voyez-vous l’arrivée d’un aidant dans votre maison ?

> vous proposez des solutions de traitement des déchets aux entreprises :

Quelles sont vos principales difficultés pour répondre aux normes environnementales en matière de tri des matières polluantes ?

> vous êtes revendeur de système d’alarmes pour protéger le domicile :

À quelles conditions partiriez-vous l’esprit tranquille de la maison ?

Votre préparation d’entretien commercial doit donc prévoir toutes les interrogations qui vont libérer la parole de votre interlocuteur. Celles-ci lui permettront également d’émettre les objections que vous lèverez dans un second temps, lorsque vous en saurez suffisamment pour mettre en avant bénéfices de vos solutions et produits qui conviennent à la situation présente.
« Si nécessaire conclut Franck Fiszel, il m’arrive de partir sans conclure l’entretien par une proposition. Je préfère l’envoyer par mail le lendemain, pour prendre le temps de l’adapter le plus précisément possible à ce que nous nous sommes dits en entretien. »

 

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