Prospecter pour mieux grandir
3 étapes clés pour convaincre vos prospects

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Qu’il est dur de décrocher son téléphone pour dénicher de nouveaux clients quand on n’a pas l’âme d’un commercial… Pourtant, sans prospection, il n’y a pas d’affaires et sans affaires, il n’y a pas d’entreprise ! Voici quelques conseils qui vous permettront d’être plus efficace en prospection.

 

Par Évelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy, le 1er centre d’entraînement intensif à la vente en France.

 

 

Étape 1 : enrichissez votre base de prospects

Pour repérer les besoins de vos prospects, leurs stratégies d’entreprises, leurs produits ou services lancés récemment, lisez la presse économique ou financière... Surfez sur les sites Internet selon le secteur ou la fonction qui vous intéresse, abonnez-vous à leurs newsletters pour recevoir les informations actualisées. Surveillez également les classements publiés par la presse, du type "Les 100 sociétés qui comptent dans votre région". Vous pouvez aussi vous procurer des fichiers de prospects contenant un maximum de renseignements auprès des organismes comme Kompass ou la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris (service Infos Décisions).

Étape 2 : découvrez votre prospect potentiel

Une fois muni d'une base de données fiable, tentez d'établir le profil précis de chaque prospect et d’enquêter sur son environnement. Bien avant le jour J, étudiez la personnalité de votre interlocuteur.  Sa fonction précise dans l’entreprise, mais aussi ses hobbies et son parcours. Une visite sur les principaux moteurs de recherche vous en apprendra beaucoup. Fait-il partie d’un cercle professionnel ou d’un club de sport ? Quelle école a-t-il fréquenté ? De quelle région vient-il ? Pensez à vérifier s’il a un profil Viadeo, Facebook ou Linkedin. Plus vous affinerez vos connaissances sur votre prospect et ses besoins, plus votre argumentaire sera percutant.

 

 

 

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