Bonnes feuilles
Prospection téléphonique, comment convaincre votre interlocuteur ?

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Les premières secondes sont décisives ! Il vous faut éveiller l’intérêt de votre interlocuteur, l’inciter à se former une image positive et enfin décrocher un rendez-vous. Exercice d’autant plus délicat que vous ne voyez pas les réactions de votre prospect… Quelques bonnes règles de vente et un peu d’organisation vous mèneront au succès. Découvrez une méthode expérimentée sur le terrain pour atteindre votre cible facilement.

 

Sommaire 1. Au téléphone, quelle est la bonne organisation ? 2.Se préparer mentalement 3.Suivre un guide d’entretien écrit 4.Traiter les objections avec efficacité 5.Passer les barrages avec efficacité… et élégance 6.Conclusion : la corbeille ou une date !

Extrait de Comment trouver et fidéliser vos clients, 7 clés pour vendre plus et mieux d’Arnaud Cielle, Éditions Dunod, octobre 2011.

 

Au téléphone

Le téléphone est un canal économique ; vous pouvez toucher rapidement un grand nombre de prospects, pour un coût très faible. Voici les moyens d’en faire un canal efficace pour votre entreprise.

> Adopter une bonne organisation.

Réussir une démarche de prospection téléphonique s’appuie tout d’abord sur une bonne organisation, dont voici les cinq points essentiels :

• Vous devez bloquer dans votre agenda le créneau horaire durant lequel vous avez décidé de faire du phoning. La bonne durée d’une séance de phoning ? Minimum : 1 h 30. Maximum : 3 heures.

• Le temps que vous dédiez à votre prospection téléphonique doit lui être exclusivement consacré ; vous avez au préalable préparé votre liste de cibles et vous ne faites que téléphoner !

• Si vous travaillez chez vous, veillez à ce que vos enfants, votre conjoint ne vous dérangent pas. De la même façon, au bureau, isolez-vous et travaillez porte fermée, dans le silence. Vous pourrez beaucoup mieux vous concentrer et vos interlocuteurs ne seront pas importunés par du bruit autour de vous. Pensez enfin à l’image que vous allez donner de vous : si par exemple on entend en fond sonore de vos appels la télévision ou les enfants, vos prospects n’auront pas une image très professionnelle de vous.

• Prenez le temps de bien vous installer. Vous devez être bien assis, le dos droit, devant un bureau propre avec sous les yeux votre liste de cibles, votre agenda, votre bloc-notes, des stylos et vos supports commerciaux.

• Si vous appelez des entreprises, appuyez-vous sur un fichier qualifié qui contient le nom de votre interlocuteur. Sans cette information, vos appels seront bien moins efficaces.

Prospection téléphonique : se préparer mentalement. >>

 

 

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