Fixez vos prix

Comment bien fixer vos prix pour être profitable ?

Lorsque l’on démarre en indépendant, nous avons souvent tendance à fixer des prix  modestes, de peur de ne pas trouver preneur ! Mais le bon prix, c’est d’abord celui qui convainc le plus grand nombre de clients et assure la rentabilité de votre activité. Quelle est la meilleure stratégie pour défendre vos marges ? Comment calculer le bon prix ?

Quel est le bon prix pour vendre vos produits ou services

La tentation du prix bas est forte lorsque l’on prépare ses premières négociations ou ventes. Mais un prix bas se paie en travaillant plus…  Pour Christophe Da Silva, rédacteur indépendant depuis plus de 10 ans, ce n’est pas forcément le prix bas qui convainc vos clients. « le bon prix c’est celui que vos clients sont prêts à payer » insiste-t-il. Il existe pour chaque produit ou service, un prix « psychologique ». Si vous proposez un prix inférieur à ce montant, votre client aura l’impression que la qualité de votre produit ou service est faible et choisira peut-être une offre concurrente plus rassurante. 

Bruno Gonzalvez, auteur de N’ayez plus peur des chiffres aux éditions de L’Alambic, rapporte l’exemple d’un fabriquant de bijoux. Ayant profité d’un stock de métaux acheté à très bas coût, il répercute cette bonne affaire sur ses prix de vente. « Les clients n’ont pas suivi, ils se sont méfiés, précise l’auteur. Lorsque l’artisan a revu ses prix en les multipliant par 5 voire 10, tous ses produits ont trouvé preneur en moins de dix jours ! »

Mesure n°1 : évaluez le prix « psychologique » de vos produits ou services

Lors de votre étude de marché, vous rencontrez des clients potentiels pour bien comprendre leurs attentes ou besoins. C’est l’occasion de leur demander quel est le prix qu’ils sont prêts à payer pour acheter vos produits ou services. Si vous n’avez pas fait d’études, sondez tout de même vos relations. Pensez par exemple aux réseaux sociaux tels Facebook ou Viadeo, vous devriez obtenir facilement des réponses précises.

Vous devez impérativement comparer les réponses obtenues à vos sondages aux prix pratiqués par vos concurrents. Il y a en effet une différence entre intention et acte d’achat. Les participants à votre étude ont peut-être surévalué les prix qu’ils seraient prêts à payer (surtout s’ils vous connaissent bien). 

Mesure n°2 : comparez les prix de vos concurrents

Excepté si vos produits ou services sont totalement innovants, vous devez pouvoir les comparer à des offres similaires sur le marché.

Exemple de relevé de prix :

tableau-prix

Notez bien les prix pratiqués et les services ou garanties associés à chaque offre. Vous pourrez ainsi vous situer sur le marché et en plus, récolter des idées pour préparer vos ventes !