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Consultant en auto-entrepreneur 
3 étapes pour réussir vos premiers pas

Consultant, c’est un métier ! Même si vous vous lancez en conservant une activité salariée, un effort de présentation et de définition de votre offre s’impose. Découvrez comment vous positionner comme un expert et décrocher rapidement des missions.

Étape 1 : Définissez le plus finement possible vos cibles


Dans le monde du conseil, la concurrence est rude. Pour gagner, vous devez impérativement pouvoir démontrer à votre prospect que vous connaissez et comprenez sa problématique et que vous avez l’expérience adéquate pour l’aider. Une autre manière d’y parvenir : « identifier des cibles précises – micro-cibles – et définir sur mesure votre proposition de valeur » explique Catherine Pompéï.

Par exemple : vous êtes spécialisé dans la gestion des ressources humaines, plus particulièrement dans les bilans de compétences. 
Vous cherchez à contacter, dans votre région : 
•    Micro-cible 1 : les entreprises en restructuration, cherchant à replacer des cadres ayant beaucoup d’ancienneté, au sein d’autres services. 
•    Micro-cible 2 : les cadres dirigeants en mobilité. 
•    Micro-cible 3 : les bureaux de placements des militaires en fin de carrière, cherchant des débouchés dans la vie civile.

Vous formulez ensuite votre offre en fonction de chaque micro-cible : 
Offre micro-cible 2 : « Spécialiste de la gestion des ressources humaines, je propose des bilans de compétences adaptés aux cadres supérieurs en mobilité. »

Rien ne vous empêche de multiplier les cibles, tant que vous pouvez, en face, proposer un service répondant au plus près de chaque problématique. Pour vous aider à les formuler, Catherine Pompéï recommande la création de « fiches expertise ». Une fiche décrit en détail la valeur ajoutée apportée à chaque micro-cible.

En pratique, sachez anticiper les besoins de votre client :

Avant chaque rendez-vous, renseignez-vous le plus précisément possible sur votre interlocuteur, sur l’histoire de l’entreprise, ses difficultés ou problématiques, son fonctionnement. Vous pourrez ainsi détecter rapidement ses besoins et adapter finement votre discours à ses attentes. Même si votre client n’est pas encore capable de les formuler !

Étape 2 : Positionnez-vous comme un expert

Plus qu’un changement de statut, devenir consultant, c’est presque adopter une nouvelle mentalité. « Il faut vous mettre dans la peau d’un expert et vous approprier ses outils » complète Catherine Pompéï.

> Votre communication

Evitez les plaquettes ou mailings, ceux-ci sont trop généralistes. Appuyez-vous sur vos fiches d’expertise pour formuler un e-mail très circonstancié où vous mettez en valeur votre solution à une problématique précise.

Par exemple : vous êtes expert en organisation et management commercial.
Vous savez que votre prospect souhaite développer sa force de vente pour le lancement d’un nouveau produit.

Dans votre message, mettez uniquement en avant : 
•    Votre parfaite connaissance de la fonction commerciale et de son déploiement en entreprise,
•    Vos expériences passées en rapport direct avec le sujet : formation de vendeurs, réorganisation d’un service de vente, etc. Si vous en avez la possibilité, précisez les résultats obtenus dans ces entreprises.

> Votre présentation

Vous n’êtes plus salarié et cela doit se comprendre immédiatement. Si vous cumulez missions en auto-entrepreneur et emploi salarié, c’est une véritable gymnastique d’esprit qui vous attend. Mais des outils simples vous aident. Pour Catherine Pompéï, mieux vaut éviter de présenter un CV. Il laisse entendre que vous cherchez un emploi. Rédigez plutôt une biographie mettant en avant votre expertise. « Un document à modifier pour chaque client ! » continue-t-elle. « Re-racontez » brièvement votre histoire en mettant en avant les 3 points clés faisant de vous la personne la plus qualifiée aux yeux de votre prospect.

Étape 3 : Mobilisez votre réseau

Pour Catherine Pompéï, le consulting est un métier de prospection, « cherche-t-on un inconnu sur le web ? Non ! Un dirigeant préférera toujours faire appel à un consultant qu’on lui a recommandé. » Pour se faire connaître, il est donc essentiel de faire marcher votre réseau.

> Comment vous faire recommander ?

1/ Identifiez ceux qui peuvent vous aider :

Votre entourage proche en premier lieu, mais ne vous limitez pas : parents, amis, copains d’école, anciens collègues, fournisseurs, prestataires… tous peuvent vous apporter des informations utiles et des contacts. 

2/ Parmi eux, faites la liste des personnes connaissant : 
•    Les secteurs d’activité qui vous intéressent,
•    Des décideurs clés, 
•    Des personnalités influentes de vos domaines d’expertise.

3 / Présentez-leur votre offre de service pour solliciter des soutiens : 
Vous faites tout simplement la promo de votre activité à vos relations, en leur expliquant clairement le bénéfice apporté à vos futurs clients. Vous pouvez leur demander ensuite : 
•    De vous recommander auprès de leurs relations, 
•    De vous transmettre les coordonnées de relations en rapport avec votre secteur, 
•    Si vous pouvez appeler toutes ces personnes de leur part. 

« Mais attention, rappelle la coach, un réseau et une notoriété se grillent aussi facilement qu’ils sont longs à créer ! ». Vous devez impérativement avoir défini votre offre avant de la faire connaître. D’ailleurs, plus vous l’aurez travaillée et plus vous saurez facilement l’expliquer !

4/ Bonnes pratiques : 
•    Donnez des nouvelles
Rien de plus décevant que de rester sans nouvelles après avoir donné un coup de main ! Quelle que soit l’aide obtenue de vos contacts, au minimum, tenez-les informés des développements de votre activité 
•    Remerciez
•    Renvoyez la balle 
À votre tour de rendre service ou de proposer de vous-même des informations ou coups de main. D’ailleurs conclut Catherine Pompéï, « le réseau réussit aux plus généreux ! »