Comment bâtir votre argumentaire de vente ? Les 4 clés du succès.


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Sommaire
1. Qu’est-ce qu’un bon argumentaire et en quoi est-ce utile ?
2. Les 3 piliers de votre argumentaire
  3. Les 4 clés du succès

 

 


Comment concevoir votre argumentaire de vente ?

 

 

 

 

> Construisez votre argumentaire en trois parties :

 

1- Les avantages génériques de votre offre : quels sont les bénéfices à acheter votre produit ou votre prestation ? Par exemple, si vous vendez des services de télésecrétaire, quels sont les avantages à déléguer une partie de ses tâches administratives à un prestataire extérieur ? Quels sont les avantages de cette solution par rapport à une embauche ? Ces arguments sont génériques dans le sens où ils peuvent être employés par tous les acteurs de la profession. Ils vous serviront lorsque vous rencontrerez un prospect qui doutera de l’intérêt même de votre offre. Vous pouvez enrichir cette partie de chiffres, de données sur votre activité qui en renforce la crédibilité. Pour rester dans notre exemple du télésecrétariat, vous pouvez rechercher le nombre d’acteurs déjà installés ainsi que des études sur la tendance à l’externalisation et les bénéfices que cela apporte aux entreprises.

 

2- Les atouts spécifiques de votre entreprise et de votre offre : pour quelles raisons travailler avec vous ? Cette partie doit vous aider lorsque vous êtes face à un prospect qui est convaincu, dans le fond, de l’intérêt de vos produits ou services. Mais c’est sur le choix de la solution et de l’entreprise qu’il hésite. Quelles sont toutes les bonnes raisons de travailler avec vous ? Dans cette étape, séparez bien les caractéristiques de l’avantage. Exemple :

  • je travaille déjà avec plusieurs artisans du bâtiment
  • c’est pour vous l’avantage de vous appuyer sur une ressource qui connaît bien votre métier et qui va véritablement vous faire gagner du temps

 

 

3- Les réponses aux objections les plus fréquentes. Recensez toutes les questions et objections possibles, notamment et surtout celles que vous redoutez. En phase de création, soyez par exemple prêt à répondre à ces deux questions : « quelles sont vos références » et « combien êtes-vous dans votre entreprise ». Plus vous redoutez une question, plus vous avez besoin de préparer vos réponses !

 

 

 


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