Comment bien organiser sa prospection ?


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Sommaire
Étape 1 : S’investir
Étape 2 : Définir ses objectifs de travail
  Étape 3 : Bien cibler
Étape 4 : Se doter de bons outils.

 

 


Étape 2 : définir ses objectifs de travail

 

Dès lors que vous avez fixé concrètement votre chiffre d’affaires, il reste une étape au moins aussi importante : transformer votre objectif de chiffre d’affaires en actions concrètes. Le principe est de transformer un objectif de résultat, annuel et lointain, en objectif de travail concret pour la semaine prochaine. Le bénéfice de la démarche est double :

 

  • • Vous passez ainsi d’une situation d’incertitude, stressante (vais-je atteindre mon objectif ?) à une situation extrêmement sécurisante (il me suffit de faire ce volume de travail pour atteindre mon objectif).
  • • Vous vérifiez, très concrètement, si votre objectif est réalisable.

 

Prenons un exemple concret : vous voulez réaliser 50.000 euros de chiffre d’affaires grâce à votre action de prospection. Votre « panier moyen » est de 5.000 euros. Vous avez donc besoin de gagner 10 clients. En se basant sur l’hypothèse qu’en prospection, une proposition commerciale sur trois se concrétise, pour gagner 10 nouveaux clients, il faut donc réaliser 30 propositions commerciales. Pour pouvoir faire une proposition commerciale, il faut rencontrer en moyenne 1,5 prospect. En effet, tous les prospects ne se révèlent pas intéressés. Pour réaliser 30 propositions commerciales, il doit faut donc rencontrer 45 prospects. Si vous vous donnez quatre mois pour atteindre cet objectif, vous avez environ 17 semaines de travail devant vous. 45 prospects à rencontrer sur 17 semaines : 2,6 pour être exact, 3 pour arrondir. Votre objectif de travail est de rencontrer 3 nouveaux prospects chaque semaine.

 

Se concentrer ainsi sur un objectif de travail hebdomadaire est très efficace dans la prospection.

 

 


Étape 3 : bien cibler. >>


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