Négociation : 10 trucs pour lire dans les pensées de votre prospect.


Viadeo

negociation-10-trucs

Dans une négo, il y a ce que l'on dit et ce que l'on ne dit pas... mais qui se voit quand même. Apprenez à décoder le langage des gestes pour bien maîtriser l'entretien.

 

Sommaire
1. Avec le corps.                                  
2. Autour du visage.
 

3. Avec les mains.

 
Avec le corps.

Vous êtes assis face à face et en train de discuter de votre proposition. Soyez attentif à la position du buste de votre prospect.

 

1. En arrière :

Il est en retrait. Ce n'est pas forcément négatif. Il peut simplement chercher son confort. Cela reste toutefois une position passive, attentiste. C'est le moment de susciter son intérêt par une idée ou une expression qui va le réveiller.

 

2. En avant :

C'est très bon signe. Votre prospect prend les devants, il s'engage. La conversation l'intéresse. Il sort de sa réserve. Observez bien ses mains. Si sa main gauche s'ouvre vers vous : il est dans l'émotion, vous l'attirez. Peut-être même est-il séduit. Continuez, vous êtes en bonne voie. Maintenez votre style d'argumentation sans pour autant vous comporter comme en terrain conquis : vous risqueriez d'inverser la tendance. Si c'est la main droite qui s'anime vers vous, votre interlocuteur est plus analytique et rationnel. Ce qui l'intéresse, c'est votre argumentaire. La posture est toujours positive, mais attendez-vous à quelques objections. Prenez-les en bonne part : il s'agit pour votre prospect d'instaurer un dialogue à bâton-rompu, d'évaluer la qualité de la relation qui peut vous unir..

 

Evidemment, ne soyez pas seulement sensible aux postures, mais aussi à leurs variations. Balancement de l'arrière vers l'avant : c'est bien. Mouvement contraire, soit votre interlocuteur est rassuré par vos réponses, soit il est déçu ou se méfie. Le contexte général et d'autres signes vous aideront à faire pencher la balance vers l'une ou l'autre des hypothèses.

 

Autour du visage >>

 


Viadeo