Négociation : 10 trucs pour lire dans les pensées de votre prospect.


Viadeo

 

Sommaire
1. Avec le corps.                                  
2. Autour du visage.
 

3. Avec les mains.

 

Autour du visage.

Il s'en passe des choses. En position de négociation, votre prospect saura sans doute maîtriser ses traits. C'est plutôt sur le terrain de la gestuelle qu'il va trahir ce qu'il pense vraiment. Surveillez donc ce qu'il fait avec ses mains et ses doigts. Voici quelques postures parmi d'autres, ce qu'elles vous révèlent et vous incitent à faire.

 

3. La main au menton.
Votre prospect doute. Il hésite, ne sait pas quoi penser. Soyez plus précis, donnez des exemples concrets pour illustrer ses avantages.

 

4. L'index sous la narine.
Là, désolé, mais il ne vous « sent pas ». Attention au rejet. Le mieux est de poser une question de désamorçage pour l'inciter à s'exprimer : « Qu'en pensez-vous ? »

 

5. Les doigts sur les lèvres.
Il y a comme une gêne. Votre interlocuteur a quelque chose de difficile à vous dire, comme si sa main devait lui tirer les mots de la bouche. C'est le moment de le mettre à l'aise, de chercher à le rassurer sur des points délicats ou de reformuler ce que vous venez de dire sous une forme plus acceptable.

 

6. La poussière dans l'œil.
Votre interlocuteur va faire l'autruche. Il ne veut pas voir ou imaginer ce que vous lui présentez et s'il vous dit au contraire : « Comme c'est intéressant, c'est tout à fait ce qu'il nous faudrait ! », c'est le moment de vous méfier encore plus. Embrayer encore avec une question qui l'incite à donner sa vision des choses : « Et vous, comment imaginez-vous les choses ? »

 

Avec les mains >>

 


Viadeo