Les questions et attitudes payantes en entretien commercial


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prospection-client Lorsque le prospect est en face de vous et à votre écoute, il est crucial de se concentrer sur ses attentes. Oubliez donc le cours habituel de votre présentation. Les meilleurs vendeurs le savent bien, la clé de réussite d’un entretien commercial, c’est l’écoute. Et pour mieux déceler les attentes de vos prospects, sachez leur poser les bonnes questions.

Sommaire
1. Laissez parler votre prospect
  2. Des questions pour ouvrir la discussion

 


Laissez parler votre prospect

 

faq

Comment voyez-vous l’application de cette nouvelle solution dans votre entreprise

 

faq D’après vous, comment ce produit doit-il améliorer votre confort à la maison ?

faq Vous souhaitez faire appel à une aide à domicile pour votre parent, quelles sont qualités que vous attendez de sa part ?

Si vous proposez des services ou des produits dont l’achat nécessite réflexion de la part de votre client, vous savez bien que c’est de votre première rencontre que dépend en grande partie la signature du contrat de vente.

 

Inquiétude face à l’enjeu, peur de ne pas être bon ou inversement parce que nous avons décodé des signes d’encouragements positifs de notre interlocuteur en début d’entretien, nous sommes parfois tentés de trop en faire. C’est un moyen de réguler le stress, nous allons « tout donner », partager notre enthousiasme au maximum, etc. Or, cette réaction bien naturelle peut prendre le pas sur l’écoute du client au risque de mal interpréter certains de ses propos et de répondre à côté !

 

« Laissez parler votre interlocuteur ! » commente Franck Fiszel, Fondateur de Coach Europ et intervenant spécialiste de la vente et du réseau relationnel, « en entretien, je préfère parfois ne rien dire pour laisser mon prospect exprimer dans le détail ses besoins. Je garde mes arguments pour plus tard, une fois que j’ai vraiment compris ce qu’il cherchait. »

 

Toutes vos prises de paroles en début d’entretien de prospection seront donc des questions « CQQCOQP » :


• Comment ?

• Quoi ?

• Qui ?

• Où ?

• Quand ?

• Pourquoi ?

 

Ce questionnaire rigoureux vous permet de saisir les priorités de votre client et d’adapter votre argumentaire en conséquence. « Celui-ci répondra point par point aux attentes que vient de formuler votre prospect. Il a ainsi l’impression d’avoir été entendu précise Franck Fiszel, il est en confiance. » Pour vous aider à formuler les bonnes réponses, encore une fois il n’y a pas « d’argumentaire habituel qui tienne ! ».

Exemple, vous lui proposez un nouveau logiciel de gestion. Dans vos propos, vous ne lui vendez pas un logiciel, mais une solution, un bénéfice. Grâce à sa simplicité d’utilisation, votre logiciel lui libère du temps pour se consacrer à des activités plus attractives.

 

 


Des questions pour ouvrir la discussion. >>

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