Bonnes feuilles
Se vendre quand on est introverti

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Tordons le cou à une idée reçue : l'introverti n'est pas un reclus. Lui aussi a besoin du contact avec les autres. Simplement cela lui demande plus d'énergie et aussi de préparation. Concernant la vente, ce qu'il perd en spontanéité, il le gagne en pertinence et en qualité relationnelle. Quelques bonnes pratiques pour faire de votre personnalité un atout...

 

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{Sommaire-texte}1. Les clés de votre relationnel client.
2.Votre public cible et vous : installez la réciprocité.
3.Réussir vos entretiens téléphonique : votre check-list préalable.

 

introverti

Extrait de se vendre quand on est introverti, de Nancy Ancowitz, Leduc.s éditions

 


 

 

Les clés de votre relationnel client.

> Le vendeur et le client

Je ne suis ni une vendeuse hors pair ni une cliente de grand talent. Pour moi, vendre, c'est déranger, voire harceler, et c'est trafiquer la vérité pour embellir les choses. Je ne suis pas la seule à avoir cette opinion : Development Dimensions International, une firme mondiale de gestion de talents, a réalisé un sondage montrant qu'au sein des grandes entreprises de 6 pays (Australie, Canada, France, Allemagne, Royaume-Uni et États-Unis) 46 % des acheteurs disent qu'ils n'aimeraient pas être étiquetés comme des vendeurs. Selon eux, le processus de vente est un mal nécessaire. Pire, ils décrivent les vendeurs comme des gens désagréables, ils les comparent à des sangsues ou à une démangeaison qu'on ne peut gratter et ils disent d'eux qu'ils « arrivent, mentent, volent et s'enfuient* ». Avez-vous de tels préjugés par rapport aux vendeurs ?

 

Si, pour vous, ils sont des êtres superficiels et condescendants qui tentent de vous refiler des produits dont vous n'avez pas besoin, comment pouvez-vous envisager d'en être un vous-même ? Une de mes clientes, banquière et spécialiste de l'économie sudaméricaine, explique qu'il existe deux types de vendeurs dans son domaine : « Le premier type prend le temps de nouer avec ses clients des relations à long terme. Les personnes introverties, qui privilégient les liens interpersonnels, sont généralement efficaces sur ce plan. Le deuxième type, celui qu'on appelle en renfort pour vendre un produit financier précis à un client, arrive, fait sa présentation et repart. À ce chapitre, les introvertis sont beaucoup moins efficaces, car le processus n'est pas axé sur l'établissement d'une relation. »

 

Cette cliente poursuit : « Si vous êtes du type introverti, vous devez être passionné et croire en votre produit pour que vos démarches soient couronnées de succès. Personnellement, j'ai toujours cru en la qualité des produits financiers que je vends à mes clients. Je leur dis la vérité et je leur explique en détail comment je peux les aider.

 

Si vous procédez de cette manière, vous vous bâtirez une clientèle fidèle, vous aurez une plus grande visibilité au sein de l'industrie, et votre carrière progressera. Le succès amène le succès. » Il n'est pas nécessaire de faire des gestes d'éclat ou de lancer une grande campagne médiatique pour joindre votre public cible. Même les petites actions peuvent frapper l'imaginaire. Rappelez-vous la dernière fois qu'une personne s'est présentée pour vous vendre ses services ou ses produits. Si elle a tenté de répondre à un de vos besoins, de trouver une solution à un de vos problèmes, ou si elle vous a offert quelque chose qui vous intéressait, vous avez probablement eu une réaction de reconnaissance plutôt que d'agacement à son endroit. Pourquoi ? Parce qu'elle a été à votre écoute. En fait, vous avez à peine remarqué qu'elle essayait de vous vendre un produit. Bref, vous avez eu l'impression de former une équipe avec elle.

 

* THOMAS, Bradford, Simon MITCHELL et Jeff DEL ROSSA. Sales:
Strategic Partnership or Necessary Evil?, 2007-2008 Global Sales Perceptions Report, Development Dimensions International Inc., Bridgeville, Pennsylvanie, pp. 4, 6.

 


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