Trouver des clients

Les questions pour cerner votre client… et le convaincre !

Être à l’écoute de son client, c’est la base. Le questionner efficacement pour l’amener à clarifier ses besoins et ses motivations, c’est tout le talent d’un commercial.

3 bonnes pratiques pour avoir confiance en vous.

Conseil #1 : Faire comme si

Quand vous faites comme si vous aviez confiance en vous, les gens vous perçoivent en fonction de ce que vous laissez paraître : ils pensent que vous êtes vraiment à l’aise même si ce n’est pas tout à fait la réalité. C’est pareil pour tout le monde. C’est pourquoi les personnes qui ont peur des autres pensent souvent qu’elles sont moins confiantes (et moins compétentes) que les autres alors que ce n’est pas toujours le cas. Elles ont conscience de leurs propres sentiments mais ne peuvent pas savoir ce qui se passe dans le coeur des autres, dont certains sont aussi peu en confiance qu’eux-mêmes. C’est pourquoi l’une des stratégies les plus utiles et les plus bénéfiques consiste à se comporter « comme si » on avait davantage confiance en soi qu’il n’y parait.

Demandez-vous, par exemple, comment vous réagissez quand vous vous joignez à une conversation ou quand vous êtes sur le point d’entrer dans une pièce pleine de monde et n’avez qu’une envie : celle de vous faufiler discrètement par la porte pour vous cacher derrière ceux qui sont déjà arrivés. Si vous aviez davantage confiance en vous, feriez-vous de même ? Comment marcheriez-vous pour passer la porte ? Quel air prendriez-vous ? Quelle allure ? Comment vous tiendriez-vous ? En adoptant un air confiant et en vous tenant prêt à soutenir le regard des autres, vous changez le climat de la circonstance. Cela vous aide à entrer en relation de façon plus confiante, en apparence, et par effet de ricochet, vous vous sentez, de fait, plus en confiance. Cela tient au fait que le comportement et les sentiments sont en étroite dépendance les uns avec les autres. Ce lien est évident quand on se sent anxieux et que l’on se comporte nerveusement, mais il l’est moins dans l’autre sens, c’est-à-dire quand on se comporte comme si on était confiant et que du coup on se sent plus confiant. Ainsi, le fait de se comporter conformément à ce qu’on aimerait ressentir peut amener à ce résultat.

L’effet sera encore renforcé si sachant que les pensées, les sentiments et le comportement sont interdépendants, vous y ajoutez aussi cette dimension de la pensée en vous prodiguant un message d’encouragement ou en pensant de façon positive. En revanche, si vous avez la tête pleine de messages d’autodénigrement ou de doutes sur vous-même, vous ne vous sentirez pas bien et votre comportement s’en ressentira. Il vaut mieux se dire quelque chose qui reflète cette confiance en soi que l’on voudrait bien avoir du style« c’est super d’être comme je suis» ou bien «tout va bien», «je veux avoir l’air sympa» ou encore « personne ici ne me veut du mal». Ce genre de pensées peut avoir un effet d’entraînement positif. Le fait de vous comporter« comme si » c’était vrai peut faire une grande différence sur ce que vous ressentez, sur ce que vous faites et également sur ce qui vous arrive à partir de ce moment-là car un comportement différent de votre part entraîne un comportement différent de la part des autres, et ainsi de suite.

Conseil #2 : S’entraîner à la victoire

Rien ne marche aussi bien que la victoire quand on veut vaincre l’anxiété. C’est pourquoi un autre bon moyen pour renforcer la confiance en soi consiste à prendre part à des activités dans lesquelles il est facile, en termes de relations sociales, d’obtenir des succès ou du moins de s’intégrer harmonieusement dans une vie de groupe. Les scientifiques ont découvert que les gens évacuent plus facilement leur anxiété quand ils s’impliquent dans des activités qui sont utiles aux autres ; Le fait de participer à des projets tournés vers les autres (se lancer dans un projet associatif pour faire installer des jeux pour enfants au parc ou bien pour faciliter l’accès des magasins aux personnes handicapées, par exemple) permet d’oublier ses propres préoccupations et procure un sentiment de solidarité qui aide à combattre le sentiment d’isolement et de distance ressentie pas les personnes anxieuses. Le simple fait de collaborer à plusieurs sur un projet commun facilite la communication de bien des façons, quelle que soit la cause défendue : politique, sociale ; éducative, culturelle, sportive ou autre. Les personnes qui doutent de leurs compétences, de leur place ou de leur faculté d’adaptation en d’autres situations trouvent qu’il leur est plus facile d’apporter leur contribution en faisant partie d’un groupe. Aussi, si vous connaissez des gens autour de vous qui sont impliqués dans une cause, ou si vous êtes très sensible à telle cause à défendre, vous avez tout intérêt à vous y investir au sein d’une association : cela vous donnera des satisfactions qui donneront un coup d’accélérateur à votre confiance en vous. Ayant pris un peu d’assurance, il vous sera plus facile de vous attaquer à des domaines plus ardus car plus personnels comme de donner un rendez-vous à quelqu’un qui vous plaît ou de prendre la parole devant tout le monde.

S’investir dans des activités avec des personnes que vous jugez bienveillantes est également très bénéfique pour renforcer la confiance en soi. C’est à chacun de juger qui lui paraît bienveillant ou non. Pour certains, ce seront des gens plus jeunes que soi, ou des enfants, ou au contraire des personnes âgées, ou des personnes célibataires ou de jeunes parents ou des gens du même quartier ou des gens qui ont besoin d’aide d’une façon ou d’une autre, ou des membres de la famille etc. Le principe· est simple : le succès appelle le succès. Une fois que vous en aurez trouvé un, la dynamique de la spirale aura un effet d’entraînement.

Conseil #3 : Modifiez vos croyances limitantes

Les pensées sous-jacentes reflètent l’importance que l’on accorde aux choses. Cela est souvent de l’ordre du non-dit. Il est parfois difficile d’arriver à les dire avec des mots qui nous paraissent suffisamment explicites, en partie d’ailleurs parce que leur signification ne nous paraît pas toujours très claire. Elles paraissent être des évidences quand on y croit si bien qu’il semble complètement aberrant de les remettre en question. On a tort car les croyances peuvent tout aussi bien être fausses, mal guidées, inutiles ou dépassées comme toute autre pensée.

Certains exemples tirés de croyances qui ont habité d’autres personnes souffrant de la. peur des autres peuvent vous aider à identifier les types de croyances qui minent votre confiance en vous. N’oubliez pas, comme nous l’avons déjà vu au chapitre 3, que ces croyances peuvent ressembler davantage à une appréciation sous-jacente de vous-même plutôt qu’à une déclaration claire que vous formulez régulièrement en mots et qu’elles tendent à refléter des jugements catégoriques – ou des jugements qui sont supposés absolument vrais ou complètement faux et n’admettent aucune demi – mesure. Elles transparaissent dans des formules comme : « je suis bizarre … étrange … différent … ennuyeux … moche » ou bien « je suis inférieur … inadapté … insupportable … pas aimable ». Elles sont le reflet des idées et des impressions que vous avez concernant l’attitude des autres : « on est toujours en train de me juger, de me critiquer », « les autres ne sont pas aussi anxieux ou plus sûrs d’eux que moi », ou encore « les autres n’aiment pas les gens qui sont nerveux … timides … silencieux » (cf. page 38). Ces croyances ont souvent des allures .de constatations alors qu’en réalité elles reflètent des opinions et des attitudes plutôt que des faits, et par conséquent peuvent être remises en question, réexaminées et reformulées, peut-être en termes moins catégoriques, ou moins péremptoires. Voici pour vous aider l’explication d’un exercice en deux étapes que vous pouvez faire.

Étape 1 : identifter vos propres croyances personnelles

Commencez par penser à une situation récente dans laquelle vous avez eu peur des autres : une situation où votre version personnelle de ce problème vous a mis dans tous vos états. Il vaut mieux penser à une situation en particulier (par exemple « la fois où nous sommes allées chez Geneviève la semaine dernière ») plutôt qu’à un type de situation (par exemple « rencontrer de nouvelles personnes » ). De bons exemples peuvent être des situations où vous avez été en colère contre quelqu’un sans pouvoir le montrer ou une fois où vous avez entendu des gens parler dans une pièce et où vous vous êtes arrêté sur le pas de la porte tétanisé, envahi par votre anxiété et votre appréhension. Ensuite, repensez à cette situation de A à Z, sans rien éviter de ce qui pourrait raviver votre souffrance après coup, ou vous rendre réticent à envisager toutes les implications.

Identifier ses croyances et ses présupposés peut faire terriblement mal. Il est donc important d’y consacrer suffisamment de temps pour ne pas être obligé de se précipiter. N’oubliez pas que beaucoup de gens ont des croyances similaires. Vous n’êtes pas le seul à avoir besoin de les retravailler pour vous sentir mieux et faire ce que vous voulez faire. Reprenez pas à pas chaque détail de ce qui s’est passé en les décrivant pour vous-même ou en vous les redisant mentalement ou en imaginant que vous pouvez voir la scène sur un écran vidéo imaginaire. Prêtez attention aux pensées, aux impressions générales et aux images qui vous viennent à l’esprit, à un monologue intérieur ou un dialogue avec vous-même que vous auriez eu à ce moment-là. Concentrez-vous sur ce que vous pensez avoir mal fait dans cette situation. Puis, posez-vous les questions fondamentales suivantes :

Questions fondamentales pour identifter les pensées ?

Quels ont été d’après vous vos carences ?
Comment vous jugez-vous ?
Quelle importance y accordiez-vous ? Pourquoi était-ce source de problème ?
Qu’est ce que cela révèle de vous ?
Quelle est l’attitude des autres ?
Qu’est ce que cela vous révèle sur eux ?

Le but est de tirer au clair pour vous l’enjeu que représentait cette situation pour vous et ce qu’elle représente encore pour vous – et ce qu’elle révèle sur vous. Puis, en ayant bien à l’esprit l’une de vos « carences » au plan social, complétez chacune des phrases suivantes :

1. Je suis………………………………………………………………
2. Les autres sont…………………………………………………..

Utilisez les mots qui vous viennent à l’esprit pour exprimer vos croyances profondes. Vos mots seront le reflet personnel de ce qui est important pour vous. C’est pourquoi même si beaucoup de gens peuvent avoir les mêmes types de croyances, par exemple qu’ils ne sont pas aimables, ou pas assez bien ou moches etc. ils l’exprimeront avec des mots différents, des mots à eux qui seront la marque de leur personnalité et le reflet de leurs propres expériences.

Vous pouvez aussi élargir la compréhension que vous avez de vous-même et de vos croyances sous-jacentes en repensant à d’autres incidents difficiles ou embarrassants qui vous sont également arrivés. Vous vous apercevrez peut-être que vous arrivez aux mêmes conclusions ou bien que vous avez un spectre de croyances assez large et que celles qui remontent sont différentes selon les occasions. Dans ce cas, posez-vous la question de savoir si l’une de vos croyances est plus importante ou plus fondamentale qu’une autre. Celles qui sont fondamentales, les croyances de base, sont celles qui déclenchent les sentiments les plus forts et qui sont le plus intimement liées à vos soucis et à vos peurs. Ce sont celles qui vous incitent le plus à vous protéger, à rechercher les moyens de vous mettre à l’abri étant donné qu’il est tellement douloureux de les regarder en face et d’en assumer les implications. Personne n’a envie d’en arriver à la conclusion que « personne ne l’aime » par exemple et c’est encore plus dur si la conclusion reflète un jugement encore plus catégorique sur soi du style : «je ne suis pas le genre de personne que l’on peut aimer ».


À ce stade, il est important de se souvenir que les croyances catégoriques de ce type sont des affirmations extrémistes (cf. page 102), fort probablement éloignée de la réalité. De plus, elles peuvent changer, à condition toutefois de les avoir identifiées au préalable. Pour les changer encore faut-il les connaître. Si ce travail vous fait encore plus de mal, essayer de vous consoler en vous disant que les sentiments négatifs ne durent pas et plus vous avez mal et plus vous êtes probablement prêt du but : vous êtes en train d’identifier les pensées les plus fondamentales pour vous. Cela ne veut pas dire pour autant que ces pensées sont conformes à la réalité. Cela veut simplement dire qu’il est très important que vous appreniez à les réexaminer et à les modifier.

Étape 2 : modifier les croyances

De la même manière que vous avez modifié les autres schémas de pensées (cf. chapitre 7), la deuxième étape consiste à réexaminer vos croyances et à faire le tri entre les faits et les opinions. Cependant, même si de prime abord, elles vous paraissent conformes à la réalité, il est plus que probable que les croyances trop catégoriques soient outrancières ou trop généralisatrices et doivent être remises en question. Voici quelques questions fondamentales à vous poser :

Porteriez-vous un jugement sur une personne qui serait dans le même état que vous ?
Êtes-vous bienveillant vis-à-vis de vous-même ?
Êtes-vous parti pour trouver un coupable plutôt que de vous en tenir à ce qui s’est passé à une occasion en particulier ?
N’êtes-vous pas en train d’oublier qu’il arrive à tout le monde de faire des erreurs, de se tromper et d’être mal à l’aise de temps en temps ? Que personne n’est parfait ?
Est-ce que vous ignorez vos points forts pour ne voir que vos faiblesses ? Est-ce que vous ignorez vos réussites et vos bons amis pour ne retenir que les échecs et les moments de honte et de gêne ?
Êtes-vous en train de tomber dans le piège d’un schéma de pensée biaisé ? De faire du catastrophisme ? De prendre les choses contre vous ? De faire des procès d’intention ? D’avoir un raisonnement affectif ? (Revoir la liste de la page 111).
Tirez-vous des conclusions d’après ce que vous avez vécu enfant ou adolescent ?
Êtes-vous en train de vous juger comme vous avez été (autrefois) jugé ? Dans ce cas, que fait aujourd’hui la personne qui vous a jugé autrefois ? Qui est responsable de vous ? Les autres ou vous-même ?
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