Trouver des clients

Les questions pour cerner votre client… et le convaincre !

Être à l’écoute de son client, c’est la base. Le questionner efficacement pour l’amener à clarifier ses besoins et ses motivations, c’est tout le talent d’un commercial.

3 bonnes pratiques pour avoir confiance en vous.

Conseil #1 : Faire comme si

Quand vous faites comme si vous aviez confiance en vous, les gens vous perçoivent en fonction de ce que vous laissez paraître : ils pensent que vous êtes vraiment à l’aise même si ce n’est pas tout à fait la réalité. C’est pareil pour tout le monde. C’est pourquoi les personnes qui ont peur des autres pensent souvent qu’elles sont moins confiantes (et moins compétentes) que les autres alors que ce n’est pas toujours le cas. Elles ont conscience de leurs propres sentiments mais ne peuvent pas savoir ce qui se passe dans le coeur des autres, dont certains sont aussi peu en confiance qu’eux-mêmes. C’est pourquoi l’une des stratégies les plus utiles et les plus bénéfiques consiste à se comporter « comme si » on avait davantage confiance en soi qu’il n’y parait.

Demandez-vous, par exemple, comment vous réagissez quand vous vous joignez à une conversation ou quand vous êtes sur le point d’entrer dans une pièce pleine de monde et n’avez qu’une envie : celle de vous faufiler discrètement par la porte pour vous cacher derrière ceux qui sont déjà arrivés. Si vous aviez davantage confiance en vous, feriez-vous de même ? Comment marcheriez-vous pour passer la porte ? Quel air prendriez-vous ? Quelle allure ? Comment vous tiendriez-vous ? En adoptant un air confiant et en vous tenant prêt à soutenir le regard des autres, vous changez le climat de la circonstance. Cela vous aide à entrer en relation de façon plus confiante, en apparence, et par effet de ricochet, vous vous sentez, de fait, plus en confiance. Cela tient au fait que le comportement et les sentiments sont en étroite dépendance les uns avec les autres. Ce lien est évident quand on se sent anxieux et que l’on se comporte nerveusement, mais il l’est moins dans l’autre sens, c’est-à-dire quand on se comporte comme si on était confiant et que du coup on se sent plus confiant. Ainsi, le fait de se comporter conformément à ce qu’on aimerait ressentir peut amener à ce résultat.

L’effet sera encore renforcé si sachant que les pensées, les sentiments et le comportement sont interdépendants, vous y ajoutez aussi cette dimension de la pensée en vous prodiguant un message d’encouragement ou en pensant de façon positive. En revanche, si vous avez la tête pleine de messages d’autodénigrement ou de doutes sur vous-même, vous ne vous sentirez pas bien et votre comportement s’en ressentira. Il vaut mieux se dire quelque chose qui reflète cette confiance en soi que l’on voudrait bien avoir du style« c’est super d’être comme je suis» ou bien «tout va bien», «je veux avoir l’air sympa» ou encore « personne ici ne me veut du mal». Ce genre de pensées peut avoir un effet d’entraînement positif. Le fait de vous comporter« comme si » c’était vrai peut faire une grande différence sur ce que vous ressentez, sur ce que vous faites et également sur ce qui vous arrive à partir de ce moment-là car un comportement différent de votre part entraîne un comportement différent de la part des autres, et ainsi de suite.

Conseil #2 : S’entraîner à la victoire

Rien ne marche aussi bien que la victoire quand on veut vaincre l’anxiété. C’est pourquoi un autre bon moyen pour renforcer la confiance en soi consiste à prendre part à des activités dans lesquelles il est facile, en termes de relations sociales, d’obtenir des succès ou du moins de s’intégrer harmonieusement dans une vie de groupe. Les scientifiques ont découvert que les gens évacuent plus facilement leur anxiété quand ils s’impliquent dans des activités qui sont utiles aux autres ; Le fait de participer à des projets tournés vers les autres (se lancer dans un projet associatif pour faire installer des jeux pour enfants au parc ou bien pour faciliter l’accès des magasins aux personnes handicapées, par exemple) permet d’oublier ses propres préoccupations et procure un sentiment de solidarité qui aide à combattre le sentiment d’isolement et de distance ressentie pas les personnes anxieuses. Le simple fait de collaborer à plusieurs sur un projet commun facilite la communication de bien des façons, quelle que soit la cause défendue : politique, sociale ; éducative, culturelle, sportive ou autre. Les personnes qui doutent de leurs compétences, de leur place ou de leur faculté d’adaptation en d’autres situations trouvent qu’il leur est plus facile d’apporter leur contribution en faisant partie d’un groupe. Aussi, si vous connaissez des gens autour de vous qui sont impliqués dans une cause, ou si vous êtes très sensible à telle cause à défendre, vous avez tout intérêt à vous y investir au sein d’une association : cela vous donnera des satisfactions qui donneront un coup d’accélérateur à votre confiance en vous. Ayant pris un peu d’assurance, il vous sera plus facile de vous attaquer à des domaines plus ardus car plus personnels comme de donner un rendez-vous à quelqu’un qui vous plaît ou de prendre la parole devant tout le monde.

S’investir dans des activités avec des personnes que vous jugez bienveillantes est également très bénéfique pour renforcer la confiance en soi. C’est à chacun de juger qui lui paraît bienveillant ou non. Pour certains, ce seront des gens plus jeunes que soi, ou des enfants, ou au contraire des personnes âgées, ou des personnes célibataires ou de jeunes parents ou des gens du même quartier ou des gens qui ont besoin d’aide d’une façon ou d’une autre, ou des membres de la famille etc. Le principe· est simple : le succès appelle le succès. Une fois que vous en aurez trouvé un, la dynamique de la spirale aura un effet d’entraînement.

Conseil #3 : Modifiez vos croyances limitantes

Les pensées sous-jacentes reflètent l’importance que l’on accorde aux choses. Cela est souvent de l’ordre du non-dit. Il est parfois difficile d’arriver à les dire avec des mots qui nous paraissent suffisamment explicites, en partie d’ailleurs parce que leur signification ne nous paraît pas toujours très claire. Elles paraissent être des évidences quand on y croit si bien qu’il semble complètement aberrant de les remettre en question. On a tort car les croyances peuvent tout aussi bien être fausses, mal guidées, inutiles ou dépassées comme toute autre pensée.

Certains exemples tirés de croyances qui ont habité d’autres personnes souffrant de la. peur des autres peuvent vous aider à identifier les types de croyances qui minent votre confiance en vous. N’oubliez pas, comme nous l’avons déjà vu au chapitre 3, que ces croyances peuvent ressembler davantage à une appréciation sous-jacente de vous-même plutôt qu’à une déclaration claire que vous formulez régulièrement en mots et qu’elles tendent à refléter des jugements catégoriques – ou des jugements qui sont supposés absolument vrais ou complètement faux et n’admettent aucune demi – mesure. Elles transparaissent dans des formules comme : « je suis bizarre … étrange … différent … ennuyeux … moche » ou bien « je suis inférieur … inadapté … insupportable … pas aimable ». Elles sont le reflet des idées et des impressions que vous avez concernant l’attitude des autres : « on est toujours en train de me juger, de me critiquer », « les autres ne sont pas aussi anxieux ou plus sûrs d’eux que moi », ou encore « les autres n’aiment pas les gens qui sont nerveux … timides … silencieux » (cf. page 38). Ces croyances ont souvent des allures .de con