Animation commerciale

Si l’esthétique prime en matière d’installation de magasin ou de stands, il ne faut pas perdre de vue les bonnes règles de vente pour guider l’acheteur jusqu’à la caisse. 3 règles d’or à mettre en pratique pour optimiser vos ventes.

RÈGLE N°1 : PRÉSENTEZ VOS PRODUITS SELON LE TRIANGLE D’OR

> Les petits produits devant, les volumineux à l’arrière et en hauteur

Pour Rachel Herbet, « c’est une question de logique, mais lorsqu’il faut tout installer rapidement sur un marché saisonnier ou en fonction des contraintes d’une boutique, on peut facilement oublier ce principe clé qui permet de mettre tous les produits en valeur. » 
Pour agencer vos produits, visualisez un triangle en hauteur. Chaque produit doit trouver sa place à chaque « étage » du triangle et tous s’échelonnent de manière à ce qu’ils soient bien visibles.


Sur un stand éphémère, foire ou salon où souvent les stands sont de simples tables à tréteaux, pensez à récupérer des boîtes de différentes tailles. Il vous suffit de les recouvrir de tissus ou papiers fantaisie pour donner de la hauteur à votre étal. 

RÈGLE N°2 : CHOISISSEZ LES BONNES ÉTIQUETTES DE PRIX

> Les prix doivent être bien visibles

« On a toujours l’impression de vendre trop cher, précise Rachel Herbetet l’on opte souvent pour de petites étiquettes où le prix du produit n’est pas toujours visible. C’est dommage ! Il y a beaucoup d’inconscient dans la vente, une très petite étiquette avec un prix noté au crayon à papier et votre client peut trouver ça « bizarre ». Soyez précis sur les prix, avec un étiquetage rigoureux et clair, cela rassure vos clients. »

Pour des produits très petits où vous ne pouvez pas fixer une étiquette volumineuse, notez le prix sur un panonceau ou tableau posé juste à côté. Vous pouvez aussi prévoir des présentoirs où coller vos étiquettes.


Présentez vos articles en nombre :
Maryvonne Dedieu, couturière, propose sur son stand au marché d’Aspet des sacs et objets de décorations. « Lors de mon dernier samedi, j’ai pu dégager 135 € de CA. Le tout est de bien préparer sa vente et son stock ! Car les articles se vendent ainsi bien mieux quand ils sont présentés en nombre. Si je propose une trousse seule, elle part bien moins vite que s’il y en a 5 ou 6 ! »

RÈGLE N°3 : SOIGNEZ LE PASSAGE EN CAISSE

L’enjeu est de taille, la relation nouée au moment de l’achat conditionnera bien souvent le retour du client dans votre boutique ou stand si vous participez régulièrement aux marchés de votre région.

> L’arrière de la caisse reste caché

« Quand les ventes s’enchaînent, précise Rachel Herbetnous n’avons pas le temps de ranger « la cuisine interne » : notes, monnaie, restes du déjeuner ou autres. Cela ne fait pas professionnel et ce n’est pas rassurant pour le client. »


Placez la caisse de manière à ce que le client ne puisse pas apercevoir l’arrière, y compris vu de la vitrine.


> Pensez aux achats d’impulsion

Près de la caisse, agencez une présentation de produits qui peuvent compléter le panier d’achats de vos clients : « c’est le petit accessoire auquel on n’avait pas pensé, des produits peu coûteux mais amusants ou très esthétiques… Badges, portes monnaies, boîtes de bonbons, cartes postales, petits jeux, piles ou autres dépannages… Toutes les boutiques pratiquent cette installation d’achats de dernière minute, n’hésitez pas à vous inspirer des « grands magasins » pour aménager votre propre caisse. ».