Un prospect vous fuit ? Les 7 bonnes questions à se poser.


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articlearnaudcielle_01 La bonne nouvelle, c'est que vous avez un nouveau prospect ! La mauvaise, c'est qu'au moment de conclure... pffffuit, plus moyen de le joindre ! Comment éviter cette douche écossaise ? Notre expert Arnaud Cielle éclaire les motifs de ce comportement et nous livre de précieux conseils pour l'éviter.

ARNAUD_CIELLE_small Rédigé par Arnaud Cielle, développeur de chiffre d’affaires pour TPE et auteur de Comment trouver et fidéliser vos clients, 2ème édition - Dunod - janvier 2014.


 

 

Avez-vous remarqué ? Certains prospects deviennent, à un moment de la vente, très difficiles à joindre, insaisissables même. Voir tous nos efforts se révéler infructueux procure une grande frustration. Devoir rappeler maintes fois la même personne sans succès nous conduit généralement à la qualifier de manière généralement pas très positive... Nous pouvons parler de « savonnette », tant certains prospects semblent nous glisser désespérément entre les doigts... Ou encore de « Casper », certains devenant de véritables petits fantômes. Alors ! Comment gérer cette situation particulièrement désagréable ?


C'est fou comme certains prospects deviennent insaisissables au moment de conclure la vente ! Rien de plus frustrant après tant de travail pour les contacter, les convaincre, leur adresser une proposition que vous jugez pertinente. Sans parler du temps investi à rappeler votre contact de nombreuses fois en pure perte.
Cette espèce de prospect « savonette » qui nous glisse entre les doigts est-elle en développement ou bien est-ce qu'il y a quelque chose qui cloche dans notre démarche commerciale ? Alors ! Comment corriger le tir pour éviter de telles frustrations ?

1. Et si vous preniez un peu de recul ?
Il est vrai que certains prospects font preuve d'une absence totale de professionnalisme et de savoir-vivre. Oui. Mais quel est votre rôle ? Les éduquer ? Sûrement pas. Et vous êtes encore moins responsable de leur comportement irrespectueux. Concentrez plutôt votre temps et votre énergie à des prospects qui vous méritent ! Tournez vite la page !

 

2. Vos règles de prospection sont-elles assez claires ?
Pour pouvoir justement tourner la page, vous avez besoin de règles claires. Par exemple, fixez-vous un nombre d'appels et de messages sans réponse au-delà desquels vous mettez un terme à vos efforts en direction de ce prospect. Mon conseil : après avoir laissé entre trois et cinq messages sur une messagerie, vous avez intérêt à stopper vos actions.

 

3. Quelle est votre part de responsabilité ?
Si vous avez été jusqu'à faire une proposition commericale à ce contact, c'est qu'il avait exprimé un besoin et s'il a perdu soudain son enthousiasme, on ne peut pas exclure qu'il ait été déçu. Alors est-ce que c'est la savonnette qui glisse ou votre main qui ne la prend pas comme il faut ?

 

4. Quelle est la qualité de votre découverte ?
Permettez-moi de partager une expérience vécue. Je travaillais récemment avec un client qui, justement, se plaignait de compter beaucoup de « savonnettes » parmi ses prospects. En étudiant chacun de ces cas, un point commun était flagrant : pour aucun de ces prospects, nous ne disposions d'information sur leurs situations et leurs motivations d'achat. Quasiment aucune découverte n'avait été menée...
Privilégions plus que jamais lors de nos premiers contacts, l'écoute active de nos prospects. Donnons leur toute latitude d'exprimer leurs besoins et leurs motivations. Je parie volontiers que plus le temps de découverte sera important, moins les « savonnettes » seront fréquentes !

 

5. Quelle est la qualité de votre proposition ?
Ce prospect vous fuit depuis que vous lui aviez fait une proposition ? Et si ces deux événements étaient liés ? Eh oui... Quelle est la qualité de votre proposition commerciale ? Quelle est sa pertinence ? Son degré de personnalisation ? Quels éléments uniques avez-vous intégré dans cette offre ? Combien de temps avez-vous investi pour concevoir cette offre ? Certains prospects peuvent avoir trouvé votre proposition tellement affligeante, surtout si vous n'avez peu ou pas découvert leurs besoins, que seul le silence s'impose à leurs yeux...

 

6. Quelle est la force de votre implication ?
Vous reprochez à ce prospect de ne plus vouloir vous parler. Très bien. Mais quelle a été votre implication dans ce processus de vente ? Par exemple : avez-vous envoyé votre offre par email ou êtes-vous allé la présenter ? Plus vous aurez montré de l'implication, du professionnalisme, de la motivation dans votre façon de faire, plus votre prospect se sentira redevable et fera donc preuve d'un minimum de courtoisie.

 

7. Quelle a été jusqu'alors l'interactivité développée ?
Lorsque vous avez présenté vos arguments à ce prospect, avez-vous pris soin de mesurer son ressenti ? Tout simplement, lui avez-vous demandé ce qu'il pensait de l'idée de travailler avec vous ? Et au moment de lui faire une proposition : avez-vous validé son accord ? La vente est un processus qui se construit progressivement, en collaboration avec le client. Seul son feedback positif peut vous permettre d'avancer. Quelle est votre capacité à aller, régulièrement et attentivement, chercher le feedback de vos prospects ?

 

 

 

Découvrez également le blog d'Arnaud Cielle
www.patron-vendeur.com

 

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